היי,
היום אני רוצה להראות לכם איך הפכתי 12 אלף ש"ח הוצאות פרסום ל-180 אלף ש"ח הכנסות?
לא מספרים בשמיים, נכון?
אז למה דווקא לספר על קמפיין כזה?
במקום על קמפיין אחר שהכניס חצי מיליון בתקציב של 25 אלף? (גם עליו עוד אספר, אל תדאגו)
כי אני רוצה להראות לכל מי שפה ומרגיש תקוע עם הקמפיינים
שזה אפשרי לעשות קפיצת מדרגה,
ובעיניי להציג תוצאה מפוצצת ולספר עליה
מביא קהל שרוצה התעשרות מהירה אבל לא מוכן לעבור את הדרך הקשה.
ולכן אני רוצה להציג סיפור שמותח את הגבול, אבל הוא עדיין בגדר המספרים שהם בהחלט אפשריים בהרבה עסקים.
אז ככה,
הקייס-סטאדי הזה הוא על העסק הקודם שלי,
וחילקתי אותו ל-3 שיעורים שבעיניי היו הנקודות המרכזיות שעזרו לי לייצר עסק יציב, ושאני מאמין שכל עסק שירות/ליווי חייב לבנות על בסיסם את העסק שלו.
השיעור הראשון - נישה ספציפית
היום בדיוק דיברתי עם בונה אתרים שאמר לי "אני עובד עם כולם"
וכאן הרבה בעלי עסקים נופלים.
בעסק הקודם שלי עבדתי בנישה מאוד ספציפית של סופרים,
נתתי שירות ליווי לגיוס קמפיין מימון המונים, מה שהיה המומחיות הראשונה שלי כשעוד לא ממש היה מקצוע כזה,
ואחרי שביססתי את עצמי כאוטוריטה בתחום, התחלתי להבין מה סופרים צריכים,
הכרתי את הנישה לעומק,
אז ידעתי איזה פיתרונות הם מחפשים ומתוך ההכרות ידעתי לתפור שירות שיהיה נכון עבורם.
היום כשמגיעים אלי עסקים לייעוץ,
הרבה מהם מאוד מפוזרים על נישות רבות,
מתוך רצון לתת מהיכולות שלהם לכמה שיותר,
אבל האמת היא שכשלא מדייקים נישה, ומנסים לפנות לכולם, בעצם פונים לאף אחד.
והקסם עובד בדיוק הפוך,
כשמדייקים נישה, לומדים לאט לאט איך לדבר אליה,
מה היא צריכה, מה חסר לה,
ותופרים לה פיתרון בדוייק,
ברגע שמפצחים שיווק לנישה אחת, אפשר להתרחב לנישה נוספת.
השיעור השני - הצעה ואוו!
היתה לי הצעה שאף אחד בשוק הספציפי והנישתי הזה לא הציע קודם,
משהו שהיה כל-כך ייחודי, שאנשים מהנישה מעולם לא שמעו עליו.
פעם מישהי שהתעניינה בשירות שלי אמרה לי בדקה הראשונה של השיחה "אני לא מאמינה בקידום ממומן, זה לא עובד אף פעם, וזה סתם לתרום כסף לצוקי"
אז קודם כל - לא ניסיתי לשכנע אותה אחרת, שלחתי אותה לסרטון שבו אני מסביר את השיטה שלי,
היא ראתה אותו, ולאחר מכן היא היתה פתוחה יותר להקשיב.
למה זה קרה? חשוב להבין,
כשבנאדם מנסה למשל לשווק בדרך אחת - ולא מצליח, הוא אוטומטית מייצר כלפי הדרך הזו אמונה שגויה, הוא מתחיל להגיד לעצמו שבדרך הזו - זה לא אפשרי.
ולכן הדרך למכור כאן משהו, היא להביא הצעה חדשנית, שונה, ושנשמעת אחרת, ככה לקונה הפוטנציאלי אין אמונות שליליות עליה והוא פתוח להקשיב.
הרבה אנשים קוראים לזה "הצעה שאי אפשר לסרב לה"
אבל מה זה באמת אומר? בעיניי 2 דברים:
1. הצעה שכבר בתוכה היא עונה על כל התלבטות, בעיה או התנגדות שיש ללקוח.
זאת אומרת - אם אני מוכר קורסים דיגיטליים לקידום ממומן, ונניח ואחת ההתנגדויות שאני שומע הכי הרבה זה "אני מפחד להסתבך טכנית עם המערכת"
אני חייב שבתוך ההצעה שלי כבר תהיה הדרכה נוספת שהיא טכנית ופותרת את ההתנגדות הזו.
בנוסף - ההצעה חייבת להישמע משתלמת ללקוח הפוטנציאלי,
כשהוא חושב בראש האם משתלם לי לשלם X כדי לקבל Y,
הוא חייב להרגיש שזה אכן הולך להשתלם לו.
ברגע שההצעה עצמה עונה על כל חשש או פחד שיש ללקוח - זה השלב הראשון.
2. הדבר השני שהרבה אנשים חוששים לעשות זה - להתחייב לתוצאות.
אני נתתי התחייבות בחוזה ל-X מכירות שהערכתי את הסיכון וראיתי שאני יכול להתחייב לכך, אם לא התחייבתי להחזר כספי מסויים.
ויכול להגיד שמתוך עשרות רבות של לקוחות, החזרתי 2 פעמים כסף,
זה השתלם בעיניי, כי גם הלקוחות שלא הצלחתי איתם, הרגישו שהייתי הוגן כלפיהם וההתקשרות הסתיימה בכיף ובחיוך.
להתחייב לתוצאות משנה את התמונה, ומאפשר ללקוח לקבל החלטה בקלות יותר. זה אומנם צריך להיות מחושב וחכם, וההתחייבות לא חייבת להיות בהחזר כספי, יש פורמטים אפשריים נוספים שנותנים ביטחון ללקוח.
אבל הרבה פעמים זה גיים צ'ינג'ר, במיוחד בשווקים שהמתחרים שלכם לא מציעים את זה.
הרעיון בכללותו של "הצעה שאי אפשר לסרב לה" היא - לתפור הצעה שבאמת לא תהיה ללקוח שום סיבה להגיד "לא"
הוא כמובן תמיד מוזמן לא לקנות, אבל ההצעה עצמה תפורה כל-כך מדוייק,
שלקהל הפוטנציאלי והנכון לעסק - אין סיבה לא ללכת איתנו.
השיעור השלישי - משפך שיווקי
במהלך כל השנה וחצי שהעסק פעל יצרתי אולי 5 פיסות תוכן אורגני בסושיאל,
שלא תבינו לא נכון, אני חושב שתוכן אורגני הוא סופר חשוב ליצירת עסק צומח לאורך זמן ובניית קהילה שרוצה להמשיך לקנות מהעסק,
והיום אני לגמרי פועל כך.
בזמנו הייתי במקום אחר, ופעלתי אחרת,
ובמשך תקופה ארוכה העסק רץ רק על ממומן, פה לאוזן, אימייל מרקטינג, המלצות, והצגה של תוצאות באמת מדהימות!
בניתי תהליך שיודע לקחת את הלקוח מהנקודה שהוא נמצא בה,
תהליך שבו אני יודע בדיוק מה הלקוח חושב,
מה עובר עליו,
איך הוא מתנהג,
ובעזרת המהלך הבאתי אותו לנקודה שבה הוא מבין את הבעיה,
מבין שיש לה פיתרון,
ומוכן לרכוש.
המשפך עצמו היה מורכב מכמה שלבים:
מודעות פייסבוק/אינסטגרם > עמוד הרשמה להדרכה חינמית > צפיה בהדרכה חינמית > תיאום שיחת טלפון > מילוי שאלון > שיחת ייעוץ ומכירה.
מי שהגיע אלי לטלפון כבר עבר כל-כך הרבה שלבים,
שהייתי סוגר באחוזים יחסית גבוהים של 15-20 אחוז (מדובר בשירות שעלה 8,000 ש"ח, כן)
העניין במשפכים כאלו זה לדעת מתי להציג כל דבר,
מה לכתוב במודעה,
מה לשים בהדרכה,
אילו שאלות לשאול בשאלון,
הכל צריך להיות מדוייק,
וחשוב מכך - מה לא לכתוב או לשים במודעות ובהדרכה,
באמת שכל משפט לא במקום - מפיל את המשפך,
לראייה - להדרכה היו 4 גירסאות, לתסריט המכירה היו 11 גירסאות,
לוקח זמן לדייק את הדברים,
אבל ברגע שהם בול - המכונה רצה בצורה משומנת וזה בדיוק מה שאנחנו רוצים.
שורה תחתונה:
עלה לי - 300-500 ש"ח לגייס לקוח,
כל לקוח שילם בסביבות 8000 ש"ח
והכל רץ כמו שעון.
עד כאן,
מקווה שאהבתם ולקחתם מכאן כמה טיפים וכיוונים,