לפני שרצים לטמפלט הבא, למודעה או לעמוד המכירה,
הנה פוסט שמביא זוויות קצת שונות להסתכל על קופי מכירה כדי לכתוב אותו טוב יותר ולהביא המרות איכותיות יותר.
1. לחשוב כמו הלקוח.
אחרי שעשיתי מחקר לקוח,
הבנתי בדיוק מה הלקוחות שלי רוצים,
איך לדבר אליהם כדי לתפוס אותם,
ומה העסק מציע כדי לפתור להם את הבעיה,
מגיע הרגע לשבת ו…לכתוב.
כדי שלקוח יתחבר לקופי המכירתי שלי,
אני חייב שהוא ירגיש שאני מדבר אליו,
שאני אדבר את המחשבות שלו בדיוק במילים שבהם הוא מדבר.
ברגע הזה אני עושה תרגיל פשוט,
לפני שאני מתחיל לכתוב את הקופי אני עוצם רגע עיניים,
לוקח כמה נשימות,
ומנסה לדמיין שאני הלקוח,
להיכנס לנעליים שלו.
זה נשמע היפי, אני יודע,
אבל אם משחררים רגע את הציניות,
נניח ואני משווק תוכנית לכלכלת המשפחה - ממינוס לפלוס.
אני מנסה באמת להרגיש את החוויות היומיומיות שעובר אדם כזה,
להסתכל לרגע על העולם מהעיניים שלו,
ולכתוב את מה שהוא היה רוצה לקרוא,
את מה שהיה תופס אותו ופוגע בול ברגשות שהוא חווה.
אני חייב כמובן לבסס את הכל על מחקר לקוח,
אבל אני גם רוצה להרגיש לרגע כמו הלקוח - ולחשוב מה עובר עליו תוך כדי שהוא קורא את המילים שאני כותב.
2. לא לכתוב רגשות - לכתוב את מה שהוביל אליהם.
הנה עובדה - לכתוב במילים את הרגש שהלקוח חווה - לא גורם לו להרגיש.
ויותר מזה - גם לכתוב רגשות על רגשות על רגשות - גורם ללקוח רק לריחוק.
אני אדגים.
נניח מדובר בתוכנית הרזיה לגברים.
כשכתוב במודעה
"אתה מרגיש מתוסכל מזה שהשמנת,
אתה כועס על עצמך,
מאוכזב מההרגלים שפיתחת,
ומרגיש תקוע בחיים"
הלקוח בייסיקלי לא מרגיש כלום,
פשוט כתבתם לו מה הוא "אמור להרגיש"
אבל לא גרמתם לו להרגיש.
חשוב להבין - הרגשות שלנו עולים בחיים מהדברים הכי קטנים,
מלראות חבר שלך שפתאום הרזה,
מהרגע הזה שאתה קונה גלידה למרות שאתה יודע שזה לא כדאי,
שמה ברגעים הקטנים האלו נמצאים הרגשות הכי גדולים.
כדי שהלקוח ירגיש,
במקום להגיד לו מה הוא "אמור" להרגיש,
אני רוצה לתאר לו את החוויה,
אני אתן דוגמה מאותו עולם:
"הרגע הזה שהגלידריה קורצת בעין,
בפה כבר מתחילים להרגיש את הטעם,
אבל הראש מתנגד, הוא יודע שהוא לא אמור כרגע,
ובכל זאת,
לרוב אנחנו אומרים לעצמנו "רק הפעם, פעם אחת"
למרות שעמוק בפנים אנחנו יודעים שזה לא באמת נכון,
אז אנחנו קונים גלידה, ולאחר שאנחנו אוכלים אותה מה קורה?,
במקום להרגיש עם זה בטוב - אנחנו שוב מרגישים שאולי עשינו משהו לא בסדר"
כנראה שמה שכתבתי עכשיו (מומצא לחלוטין המהמוח שלי, כן) ימיר טוב יותר,
פשוט כי דיברתי את החוויה שהלקוח מכיר,
הקורא מזדהה איתה, וסקרן לראות לאן זה מוביל.
ואנקדוטה קטנה לכל בעלי העסקים שנרתעים מללחוץ על הכאבים,
בבקשה…
אפשר לעשות שיווק ולשמור על הערכים של העסק שלכם ועל הדרך שבה אתם רוצים לדבר ללקוחות שלכם.
שימו לב, לא דרכתי לו כאן על הכאבים בצורה אגרסיבית (כמו שמלמדים בהרבה קורסים בשיווק)
ולא העלבתי את הלקוח,
נגעתי בעדינות בנקודות שיגרמו לו להיות סקרן,
ואני די בטוח שטקסט בסגנון הזה יעבוד,
פשוט כי כבר הרצתי קמפיינים בתקציבים של מאות אלפי שקלים במצטבר, וניסיתי עשרות סוגי קופי, אני רואה מה עובד טוב יותר ומה פחות.
ובהקשר של כאבים, קבלו את הנקודה השלישית.
3. תחליפו את הכאבים - בחמלה.
כן כן, את זה אומר איש שיווק,
לדרוך על הכאבים של הלקוחות בצורה אגרסיבית - זה לא תמיד עובד.
ולפחות עבורי - זה גם משהו שאני לא מאמין בו, ואני רואה איך התוצאות של קמפיינים כאלו יורדות.
אז הנה גישה אחרת - תהיו בחמלה כלפי הלקוחות שלכם,
במקום להעליב אותם - תבינו אותם,
במקום לכתוב המון כאבים שיש להם, תראו להם שאתם רואים את הכאב שלהם ורוצים לעזור להם,
ותעשו זאת בצורה שתהיה להם נעימה לקרוא.
הנה דוגמה בהמשך לטקסט ממוקדם,
כנראה שאחרי הטקסט השני שכתבתי על הגלידה, הייתי כותב משהו כזה:
"אני מבין את זה, באמת,
וחשוב לי להגיד שזה משהו שהרבה אנשים חווים,
לא רק ברצון להרזות, בהרבה תחומים בחיים,
למעשה - כל המלחמה הזו בין המוח - שיודע שזה לא הצעד הנכון,
לבין משהו מבפנים שרוצה את הגירוי, איזה כוח מניע,
זה פסיכולוגי לחלוטין, ויש סביב זה מאות מחקרים,
אז חשוב לי שתדע שכמו שהמוח שלנו מתוכנת לעבוד לפעמים לרעתנו,
יש גם תכנות שמאפשר לנטרל זאת ולהשפיע עליו,
יש שיטה שבעזרתה אפשר לשלוט יותר טוב בהרגלים שלנו ובדרך בה אנחנו צורכים מתוקים בצורה בריאה וטובה יותר"
כנראה שלאחר מכן הייתי כותב את ההצעה שלי.
שוב, זה סתם טקסט שהמצאתי פה על המקום,
אבל הוא מדגים את הגישה,
כשלקוח קורא דבר כזה הוא קודם כל מבין שהוא לא אשם,
והוא פתוח לקרוא.
אם הייתי מאשים אותו בטעות שלו - סיכוי גדול שהוא היה נסגר ומתכווץ,
כשאני מסיר ממנו את האחריות לאשמה,
מראה לו שאני באמת מבין את הקושי שלו,
ומסביר לו את ההיגיון מאחורי הפיתרון,
הוא פתוח להקשיב לי.
מקווה שלקחתם משהו מכאן
גור