אם לקוח קנה מתוך לחץ שיגמר - הוא יהיה לקוח מזעזע!
בכל הקורסים לשיווק מלמדים אותנו על סקרסיטי
על מבצעים לזמן מוגבל
על זה שאנשים קונים מתוך תחושה של מחסור, שמשהו עומד להיגמר
ולכן הם חייבים עכשיו לעשות את הצעד.
אני רוצה להסביר לכם למה שימוש בסקרסיטי עשוי להיות טעות חמורה שפוגעת בעסק
אני לא חושב שסקרסיטי הוא לא נכון,
אני פשוט יודע שיש דרך נכונה להשתמש בו
ודרך הרסנית לעבוד איתו.
לפני כן אני רוצה שתדמיינו שאתם עומדים על קצה של מנוף בגובה כמה מאות מטרים,
רגע לפני קפיצת בנג'י,
אתם מרגישים את הרוח נושפת לכם בעורף,
ולמרות שאמרו לכם לא להסתכל למטה,
אתם מציצים לרגע והלב שלכם מכה בעוצמה,
ובראש יש לכם מחשבה אחת:
"יאבלההה!! מה עשיתי?!?!!"
אתם מפחדים! באמת מפחדים!
חמה אם החוט יקרע? מה אם יהיה לכם איזה התקף בריאותי,
אולי נוותר?
מאחוריכם עומד חבר שאכפת לו מכם,
הוא רואה את הפחד שלכם,
ואולי אתם אפילו אומרים לו "שמע אני לא יכול, אני חושב שאוותר"
כאן הסיפור מתפצל ל-2
ואני רוצה שתחשבו מהי האופציה העדיפה בעיניכם,
אם הייתם הבנאדם שקשור לחבל רגע לפני קפיצה.
אופציה 1:
החבר דוחף אתכם בהפתעה מהמנוף,
אתם צורחים מפחד ומבהלה,
לא רק מהבנג'י עצמו,
אלא גם מכך שלא ראיתם את הקפיצה מגיעה,
זה הבהיל אתכם.
כנראה שכמה שניות אחר כך כבר תהיו בתוך זה
אבל גם אחרי שימשכו אתכם בחזרה למעלה
ישחררו אתכם מהכבלים
ותרדו לקרקע בביטחה
משהו באמון שלכם כלפי החבר - נפגע.
לא בטוח שתסמכו עליו בפעם הבאה,
וכנראה שתבחרו חבר אחר לפעילות האקסטרים הבאים.
אופציה 2:
החבר רואה את הפחד שלכם,
ואומר לכם "שמע אחי, אתה יכול לרדת עכשיו והכל בסדר,
אבל קח בחשבון שזו הזדמנות של פעם בחיים,
אנחנו כבר פה למעלה, תזכור שכל הפעילות מאוד מאובטחת,
ושאם תרד עכשיו יש סיכוי שתתבאס על זה שלא ניסית"
הוא מניח לכם יד על הכתף ואומר "אני מאמין בך! בחירה שלך"
אתם מסתכלים על החבר ומבינים שזו באמת הזדמנות חד פעמית,
ואתם כבר פה למעלה, ותכל'ס רציתם את זה,
באמת רציתם את הקפיצה הזו,
הרי אתם תקופה מרגישים שאתם צריכים להשתחרר קצת, להעיז, לקפוץ למים העמוקים.
אז אתם אומרים תודה לחבר,
ועושים את הצעד.
—--
שימו לב, בשניהם הקפיצה היא אותה קפיצה,
אתם עדיין אתם,
ההבדל היחיד - באופציה השניה אתם קפצתם מבחירה ומתוך רצון אמיתי, ובאופציה הראשונה זה נכפה עליכם.
עכשיו תקשיבו טוב טוב למשפט הבא
הלקוח שלכם חייב לקנות פיתרון מתוך צורך אמיתי שיש לו!
לא מתוך לחץ
לא מתוך פחד
לא מתוך חרדה
כי לקוחות שקונים רק מתוך לחץ (ויש כאלה)
אחר כך מתבאסים עליכם
מתלוננים
מבקשים החזרים
ומספרים לכל העולם ואחותו שדחפתם אותם אל תוך קפיצת בנג'י שהם לא ציפו לה.
ואני רק מזכיר לכם שלקוח לא מרוצה, מדבר פי 20 מלקוח מרוצה.
ולכן אני תמיד דואג בשיווק שלי להבין את הצורך האמיתי של הלקוח,
לדעת בדיוק איך לגעת בו רגשית ולהניע אותו לרצות לקנות מתוך צורך אמיתי ולא מתוך לחץ.
עכשיו לפני שאתם רצים להגיד לי
"אבל גור, אתה גם שם מהגבלות על מכירות, או אומר בוובינר שההטבה היא עד תאריך X"
אז זה לא שאני לא מאמין בסקרסיטי,
זה שאני פשוט חושב שרוב האנשים לא משתמשים בו כמו שצריך.
רוב האנשים - כותבים מסר לא מספיק חד ומדוייק,
מדברים על המון פיתרונות והמון כאבים,
אבל לא פוגעים בצורה ספציפית מספיק.
אבל מה כן?
כל עמוד המכירה שלהם מלא בשעונים שסופרים אחורה (ומתאפסים כשמרעננים את הדף)
כל הזמן קופצים בצדדים הודעות על "רכישות שנעשו הרגע"
כל העמוד שלהם מלא באזהרות שהמבצע עומד להסתיים בכל רגע,
ורק חסר שתירשם להם לתפוצה כי תקבל 5000 אסמסים שמחר נגמרררר המבצעעע!!!
הם שמים את הסרקסיטי בחשיבות גבוהה יותר מהמסר.
אז איך אני מאמין שנכון להשתמש בסקרסיטי?
הוא צריך להיות הטפיחה האחרונה על הכתף
הדבר האחרון והקטן הזה שגורם ללקוח להחליט שהוא הולך על זה
להחליט בעצמו שהוא באמת רוצה את זה, ועכשיו.
כי הרי אנחנו יודעים שהרבה פעמים לקוחות רוצים את מה שיש לנו להציע
אבל הם מדחיינים את זה
הם באמת רוצים את הפיתרון שלנו, מתוך צורך האמיתי,
אבל הם צריכים משהו קטן שיעזור להם להכריע, ויגרום להם לעשות את הצעד עכשיו,
וזהו הסקרסיטי.
מגיע בסוף,
מסביר להם בצורה כנה ואמיתית את ההגבלה,
בלי חירטוטים של תאריך שמשתנה כל הזמן
וטיימרים שמתאפסים (גם אם זה מוכר, זה פוגע באמון ובמותג לטווח הארוך)
* ספרו להם בכנות - כמה לקוחות אתם יכולים לפגוש כל חודש
* שימו תאריך מוגבל - ושניה אחר כך תסגרו את המבצע
* נותנים משהו בחינם - אחלה, תסבירו למה הוא בחינם
אל תשקרו ללקוחות שלכם - זה יעלה לכם באמון מולם
תגידו להם את האמת! הם יעריכו אתכם יותר!
והכי חשוב - אל תדחפו את הלקוחות שלכם בכוח, תנו להם לקבל את ההחלטה!
שלכם,
גור