איך משווקים מוצר שהוא חוויה ולא פיתרון לבעיה

התעוררתי באופן טבעי, השעה היתה בערך 9 בבוקר, יום שישי. אין לי ילדים ואני רווק, ככה שלהתעורר ביום שישי בשעה כזו זה מוקדם מידי מבחינתי, ניסיתי לחזור לישון אבל שמתי לב לכאב השיניים הבלתי נסבל שהחל לפעום בצד ימין של הפה, שאפילו הרגיש לי נפוח קצת.

תוך כדי שאני עוד מתמתח במיטה, מנסה להבין מה זה הכאב הזה שמתעורר, אני נזכר שבראשון אני טס לקפריסין עם חברים למשך שבוע, וזה מתחיל להלחיץ אותי.

"מה עכשיו כאב שיניים?"

"אני חייב לטפל בזה לפני הטיסה"

"מה אם אני אסבול כל הטיול?"

"אני לא רוצה שזה יחמיר בחו"ל"

והנתונים לא לטובתי - יום שישי, כבר 9:10 בבוקר, למצוא עכשיו רופא שיניים לא יהיה פשוט. אני מזנק מהמיטה ומתחיל להרים טלפונים לכל רופאי השיניים בגוגל בתקווה שמישהו מהם יוכל לקבל אותי עוד היום, כי אני ככה לא טס לשום מקום.

אז מה קרה אצל רופא השיניים? תכף…

אני רוצה לשים את הדגש על העובדה שלא עניין אותי בכלל מי יהיה הרופא, או כמה מקצועי הוא. לא היה לי אכפת כמה רחוק אצטרך לנסוע, לא הכנתי טבלאות אקסל להשוואה בין רופאים, ולא היה לי אכפת אם הרופא היה חייזר שנחת הרגע על הפלנטה או ילד מחונן בן 6.

רציתי להעלים את כאב השיניים לפני הטיסה - וכל שאר המסננים נעלמו.

ככל שכואב לנו יותר - אנחנו פחות מסננים

נכון, נתתי דוגמה קיצונית מחיי, רוב העסקים לא מוכרים פיתרון לכאבי שיניים לפני טיסה, אבל נתתי את הדוגמא הזו כדי להראות איך כל החסמים נופלים לנו כשמדובר במשהו שממש כואב ומפריע לנו ומבחינתנו דורש פיתרון מיידי.

כל המוצרים בעולם נמצאים על סקאלה של בין Nice to have ל-Must have

ויש הרבה אפור באמצע, ונשאלת השאלה איפה אתם נמצאים?

אם אני מעמיד את השירות/מוצר שלכם על הסקאלה שבין שני אלו, האם הוא יהיה בחצי הקרוב יותר ל-Must have או בחצי הקרוב יותר ל-Nice to have?

כי יש חצי אחד נכון יותר, יש חצי אחד שאנחנו נרצה תמיד להיות בו, וזה החצי של ה-Must have. כן, גם אם מדובר בסדנאות בישול, בגלישת מים, או בתיק אופנתי. אנחנו רוצים ללמוד איך להזיז את המחט לכיוון החצי הזה.

איך מזיזים את העסק שלנו לכיוון ה-Must have?

הרבה בעלי עסקים שמנסים לשווק את הסדנה שלהם מסתכלים על הדבר בצורה מאוד פשטנית.

"אני עושה סדנאות בישול, זה מה שאני נותנת, וזה ממש לא Must have, אז איך אצליח לשווק את זה?"

הנטיה שלנו היא לראות את הדברים בצורה הפשוטה ביותר, אבל האמת היא שזה ממש לא נכון.

סדנאות בישול, סדנאת נגרות וכן, גם סדנת אימפרוביזציה יכולות להיות יותר לכיוון Must have, פשוט לא לכולם.

אם הפכת להיות טבעוני ואין לך מושג מה עוד אתה יכול לאכול חוץ מסלט ופסטה - סדנת בישול טבעוני היא בחצי של ה-Must בשבילך, לעומת מישהו שטבעוני כבר שנים ורוצה להזמין סדנה לכיף.

אם אתה גר לבד ולא יודע לקדוח או להתקין ולהרכיב רהיטים (כמוני) - סדנת נגרות היא Must בשבילך, בניגוד לאנשים שזה לא מעניין אותם ופשוט רוצים סדנה לכיף.

אם אתה עובד לבד ומרגיש שאתה רוצה לשפר את יכולות התקשורת והיכולות החברתיות שלך - סדנת אימפרוביזציה היא Must עבורך, בניגוד למי שלא רוצה לעבוד על היכולות החברתיות שלו, ופשוט אוהב במה.

זה לא משנה מה אתם מלמדים בסדנה - זה משנה את מי אתם מלמדים בסדנה

וזה בדיוק הפטנט - ככל שתמצאו קהל שההשתתפות בסדנה שלכם עבורו הוא יותר צורך מרצון, אתם תראו שיהיה לכם יותר קל לשווק ולמכור.

במקום לשווק סדנה לכולם, אנחנו רוצים לשווק את הסדנה לקהל הספציפי שבאמת צריך אותה.

והדרך לעשות את זה היא קודם כל להבין אילו יכולות השירות שלכם נותן, מעבר לכיף, מהם הדברים שיהיו מסוגלים לעשות המשתתפים בסדנה או הלקוחות בשירות שלכם?

לאחר מכן אתם צריכים לשאול את עצמכם - למי השירות הזה יהיה הכי קריטי? לאיזה קהל הכלים והיכולות שפירטתם קודם יהיו באמת חשובות? ואיזה קהל מודע לכך שהיכולות הללו יהווה שינוי שהוא רוצה בחייו?

ברגע שתדעו לענות על השאלות האלו כמו שצריך - תדעו איך לשווק לקהל שבאמת צריך אתכם, שמוכן להוציא יותר כסף, שיש לו פחות מחסומים והתנגדויות ושהוא יוצא איתכם לדרך בקלות.

את הקהל שלכם לא מעניין מה אתם מוכרים - מעניין אותו מה יקרה לו בחיים

כשאני מציג את המתודה הזו אני לרוב מקבל התנגדויות בסנגון - אבל המוצר שלי מתאים לכולם! הוא יכול לעזור להרבה אנשים! למה לצמצם את עצמי?

אז כדי להסביר את הנושא אני רוצה שנעשה תרגיל קטן:

התרגיל הראשון - תכתבו פסקה שמספרת על כל דבר שבעולם, כל רעיון, יש לכם את החופש המוחלט לכתוב מה שבא לכם, באיזו צורה שבא לכם.

קחו דקה לעשות את זה.

התרגיל השני - תכתבו פסקה שמספרת מה עשיתם היום בבוקר, נסו לכתוב את זה בצורה מצחיקה, ושלבו בפנים דמות של חייזר שצוחקת עליכם כשאת מצחצחים שיניים.

קחו דקה לעשות את זה.

יופי, 90% מכם פשוט המשכתם לקרוא בלי לעשות, אבל בסדר נסלח לכם ונעשה כאילו ביצעתם את התרגיל.

ועכשיו למבחן - מה היה לכם קל יותר לביצוע? איפה היצירתיות שלכם פרחה יותר? מתי הרגשתם שאתם באמת כותבים משהו טוב?

יצירתיות פורחת בתוך מגבלה

אנחנו נוטים לחשוב שחופש מוחלט יאפשר לנו יותר הזדמנויות, יהפוך אותנו ליצירתיים יותר, יגדיל לנו את העסק.

אבל האמת היא - שהעסק שלנו הופך לייחודי יותר, גדל יותר בקלות, ומאפשר לנו להיות יצירתיים ואחרים - כאשר אנחנו מציבים או מתמודדים עם מגבלות.

לרוב המוחלט של האנשים שיבצעו את התרגיל הזה יהיה יותר קל לכתוב את הפסקה שבה הסברתי מה צריך לכתוב, מאשר לכתוב פסקה על כל דבר שבעולם.

כשאנחנו מגבילים את העסק שלנו לפיתרון MUST HAVE אנחנו "מוותרים" על פעולות שיווקיות שלא משרתות אותנו מספיק טוב, על מסרים שיווקיים שמביאים לנו אנשים שזה "נחמד" מבחינתם, ועל הזדמנות לייצר עסק ייחודי שלא מדבר על עוד "סדנה" או עוד "קורס" אלא על עסק שבאמת פותר בעיה אמיתית.

מגבלות חיוביות הן טובות עבורנו ומשרתות את העסק שלנו אם יודעים לייצר אותן בצורה חכמה.

הן מייצרות לנו בידול בשוק - אנחנו כבר לא עוד סדנה

הן מייצרות בולטות על פני אופציות אחרות

אז קדימה - עכשיו תורכם